不知名主治医师创业 拒绝所有投资 却为何从第一天就开始赚钱
由: 日期: 2020年8月13日 分类目录: 医药 标签:,

文 | 健闻谭卓曌

夙呈给全职医生的薪水是每年40~60万,高年资医生过百万,“是公立医院里的1.5~2倍”。新冠疫情给夙呈的现金流带来很大压力,却也意外带来新的机会。复工之后,迎来一波高峰,业务量比去年同期翻了一倍。

35岁那年,陈淑君放了一颗“卫星”。

那是2018年12月末的一天,陈淑君第一次亮相上海医交会。在参会的几百个医生集团创始人里,他是再普通不过的一名医生,中等身高,脸型微胖,着一身得体的蓝色西装。

他的发言却语出惊人。“我不知道为什么,大家刚都说,医生集团不能盈利,在亏钱。我从创业的第一天开始,一直在赚钱。”

台下交头接耳、议论纷纷。显然,没什么人相信——陈淑君不过是一个不知名的主治医生,创办夙呈麻醉医生集团才1年多的时间,论资历、经验,怎么和宋冬雷、张强等大牌专家比,这些医生集团的先行者都不敢如此夸下海口,名不见经传的陈淑君哪里来的底气?

很多家投资机构特意找上陈淑君,想来搞清楚,凭什么你说自己赚钱了?

匪夷所思的是,陈淑君拒绝了所有投资。

2014年,医生集团一炮而红,立马受到资本的青睐。全国首个创建的张强医生集团首轮融资数千万元。冬雷脑科医生集团、凯尔瑞肾内科医生集团紧随其后,也轻松拿到上千万元的融资。

2019年资本退潮,医生集团的热度随之暴跌。顶峰时期的1600多家医生集团,目前仍在市场上活跃的,只有80多家。

行业大起大落之间,当初那个在演讲台上“大放阙词”的陈淑君,如今,霸占上海非公麻醉市场近一半的业务量。2019年收入3000多万。

新冠疫情给各行各业都带来冲击,夙呈却在疫情过后又迎来一波高峰,“业务量比去年同期翻了一倍”。

医生集团这条路到底能不能走通?和张强、宋冬雷等明星医生创业相比,陈淑君和夙呈可能更有普遍性。

不知名主治医师创业 拒绝所有投资 却为何从第一天就开始赚钱

△ 陈淑君,受访者供图。

“飞刀”时期:一个月轻松赚上几十万

陈淑君身上,对经商有一种天生的敏感,没有知识分子骨子里的拧巴劲儿。

做医生集团和开“飞刀”之前,陈淑君干过一段时间代拍车牌业务。上海的车牌拍卖中标率很低,通常不超过10%,于是出现很多代拍的机构——代拍时间是每个月第三个星期六,里面的技巧需要自己慢慢摸索,需要做大量统计分析。一个人太难成事,他就去找合伙人,谁对统计分析熟悉,就去干,而他自己就去搞服务器。这是2014年前一段业余时间的插曲。

2014年,他发现了更适合自己的机会。上海有一家医美机构,成立之初请陈淑君定期过去“飞刀”。一开始,陈淑君几天过去一次。后来这家医院医美手术业务量突然暴增,一天就有好几台。还在上海电力医院上班的陈淑君,分身乏术。医美机构慌忙间又找不到合适的麻醉科医生。

“能不能发动身边的麻醉科医生,一起干?”医美机构提出来了。陈淑君一想,这里面有商机。既然市场有需求,不如把手上资源变现,找一批医生一起干,有空就派过去“飞刀”。这是最早期、最原始的一个派单状态。

但陈淑君不喜欢管人。医生都是知识分子,管理知识分子是一个比较费脑子的事情。他立马去找合伙人,目标非常明确,要具备管理能力,所以要去找一个麻醉科主任。自己执行力弱一点,就需要再找一个比较细心、踏踏实实一板一眼做事的人。“我自己,去开发市场。”

团队班子就这样搭建起来了。陈淑君为此注册了一个公司,自己占股55%,剩下股份由两位合伙人平分。

左手接活,右手派单。一个松散的中介组织,连个名号都没有。这种组织,是医生集团的雏形,游走于政策之间。那段日子,是陈淑君比较舒服的几年,带着团队“飞刀”,没有任何成本,做一单,赚一单钱,一个月轻松能赚上几十万。

那几年,社会医疗机构批量涌现,尤其是医美行业空前繁荣。艾瑞咨询发布的《2020年中国医疗美容行业洞察白皮书》显示,2019年中国具备医疗美容资质的机构约1.3万家,但是,合法医美机构仅占行业14%,合法合规医美机构仅占行业12%,合法医师仅占行业28%。这么多机构,每年约发生4万起医疗事故。

一位麻醉科医生表示,绝大多数医美手术本身并不足以使患者直接死在手术台上,恶性事故中往往麻醉才是致死元凶。因为麻醉不合理使用可能造成严重的循环抑制、呼吸中枢抑制停止呼吸,以及呼吸道严重阻塞导致无法通气。

与之相伴的,是中国麻醉医生的巨大缺口。根据2017中国卫生和计划生育统计年鉴的统计数据,2016年中国约有7.66万麻醉执业(助理)医师,每万人拥有的麻醉医生仅为0.5人,而美国和英国则分别是2.5人和2.8人。

虽然有如此巨大的缺口,公立的麻醉定价却很低。陈淑君介绍,一台手术医院可能只收费800块钱。夙呈医生集团就有一位来自上海三甲医院的医生,曾经一个月工作20几天,要上100~120台手术,所有收入加一起只有2万多。

夙呈的汪卫医生回忆自己在安徽一家三甲医院的工作:早上进去手术室,在一个不足二十平方米的房间里,这一台做好了,下面一台已经在外面做准备。到了深夜,汪卫才想起,自己一天没有见过太阳。日子一久,麻木感和厌倦感时常袭来。再碰上患者家属哭闹、找事,成就感也在一分一分地减少。但收入并没有增加,还没有离开安徽三甲医院之前,他每个月的工资不到1万块钱。

“飞刀”,对他们来说是增加收入的好办法。

有需求、有供给,对于陈淑君而言,都是机会。

医生集团成立之初:

三天没接到活,赶紧降价

2014年,是中国医生集团元年。这一年,张强创办了中国首家医生集团,宋冬雷、龚晓明等大牌专家,纷纷出走体制。张强认为,“医生集团”四个字就是小火苗,点燃了中国医疗行业一颗骚动的心。接下来三四年时间,五花八门的医生集团扎堆出现。

陈淑君等了三年。2017年4月1日起,医师多点执业推向全国,2017年6月,陈淑君注册成立国内第一家麻醉科医生集团。

一反行业常态,他没有用自己的名字,而是用了夙呈两个字。“夙怀济世暖杏林,呈恩为民报天下”,同时寓意,夙愿呈现。当时的陈淑君根本没有意识到,命名这一细节上的差异,预示了不同科室医生集团,发展方向差异。

刚亮出来招牌,野心勃勃要占领市场。结果却是,三天没有接到活。陈淑君也纳闷,飞刀团队阶段,没有任何旗帜,能接到活,以医生集团的名义对外经营,反倒没了业务,为什么?

夙呈医生集团联合创始人彭春华原先是上海一家医院麻醉科主任,他认为,夙呈在价格问题上栽了跟头。医生手术定价,在市场上差别非常大。一台医美麻醉手术,六七百到三千不等。“我们当时就想统一价格标准,定价在1500元。”

市场却不买账。陈淑君在三天之后意识到,要降价,调到了1300元——行业内中上水平的价格,开始有了第一单生意。这个价格一直持续到现在,不过仅限于在医美,“现在我们涉及面非常广,一台麻醉几万的都有。但当时市场需求度最高的就是医美,正是因为有医美的发展,才有了我们后面麻醉医生集团的发展”。

起步阶段,没有品牌、没有市场,业务量不稳定。

最开始的拉客方式颇为简单粗暴。一家一家去推,不出所料,吃闭门羹的日子不胜枚举。陈淑君倒也理解,“这些机构以前都是和医生合作,为什么要和我们这个公司合作?一旦它对我们产生依赖,就相当于捆绑在一起。作为一个生意人,肯定不愿意把鸡蛋放在一个篮子里面去。”

陈淑君倒也不怕被拒绝,仍旧雷打不动地推。“这就和销售一样的,不可能找个人,他马上就能接受你。”他认为自己和多数医生不同的是,弯得下腰。“因为你要进入市场,就要适应市场规则。”

口碑逐渐积累,2018年初,夙呈每天手术量达到了四五十台。此时兼职医生只有100多个,经常出现医疗机构手术预约好了,派不出来医生。他感觉,如果只是几个兼职的班子,企业永远长不大。但该不该引入全职医生,三个合伙人第一次有了分歧。

和兼职医生的合作是抽成20%,做一单赚一单,一旦有了全职医生,成本将不可控,一旦业务不稳定,还得养着他们。两难之间,机遇来了,“禾新医院愿意把麻醉科托付给我们,我们需要一个全职医生放在那边。”于是,顺理成章。

目前,夙呈在上海有12个全职麻醉医生,7个全职麻醉护士,开出的薪水是每年40~60万,高年资医生过百万,陈淑君说,“是公立医院里的1.5~2倍,算上灰色收入,也在1.5倍左右”。

2019年,夙呈在上海每个月的手术量达到近2000台,“比一般的三级医院手术还要多了”,陈淑君说,全年营收超过3000万。

不知名主治医师创业 拒绝所有投资 却为何从第一天就开始赚钱

△ 麻醉医生守护手术的安全。

悬在头上的剑:

一旦发生事故,就是致命一击

创业至今,陈淑君心中有一股弦一直紧绷着:一旦发生麻醉事故,对于他,对于夙呈,都是致命一击。

这也是行业人士对于麻醉科医生集团提出的质疑,麻醉风险大且往往不可控,抗风险能力太过脆弱。

陈淑君经历过一场手术。一般取鼻中隔的医美手术本该用插管麻醉的方式,但由于当天麻醉机器不够,手术改用了静脉全麻,即保留患者自主呼吸。结果由于鼻子出血较多,形成血块堵住了患者呼吸道。

如果麻醉医生观察不仔细或者能力不够,没有及时发现,几分钟内患者就会窒息而死。但好在,陈淑君及时发现了氧饱和度数值到了90以下。“我当时看到这个数字,马上意识到有东西堵住了,因为同时观察到患者呼吸困难和三凹征。”他根据经验做出了判断,用吸引器把呼吸道的血块吸了上来,让患者脱离窒息的危险。

为了解决安全问题。一方面,成立了质控小组,成员已经有30名。质控小组成员,一要知道麻醉怎么做,二要知道哪个地方做错了,三要知道如何才能改进。麻醉医生和质控专家,一个是开车的,一个是铺路的。2017年底、2018年初,夙呈稀释掉一部分股份,引进两个新的股东,一位是美国哈佛大学麻醉科的博士后,还有一位就是上海市麻醉质控方面的专家。

另一方面,医生进行SOP(标准作业程序),服务方式、用药习惯,都需要标准化。“今天是a医生到你这边来,明天b医生c医生或者d医生来,是一样的,只有你形成sop之后的话,才能把风险降低。”

陈淑君想利用大数据系统,术前、术中、术后,都能实时监测。这一步,还在研发之中。

另外,夙呈和医疗机构进行合作,引入了保险机制。“公对公合作的情况下,我的保险是能够覆盖的,有问题保险公司会进行赔付。我们自己开发一套系统,手术必须经过系统派单,医生手术结束之后,拍照上传,系统确认,只有夙呈系统里面能够查到的业务,保单才能生效”。

这个系统,也在一定程度上解决了医生的跳单问题。

麻醉科和其他医生集团的差异

2018年的医生集团,风起云涌。资本热度并没有消停。

资本是一把双刃剑。陈淑君也动过心。早在成立之初,一家从事公司包装上市的负责人找过他。那一场谈话,让陈淑君豁然开朗,“我们以前认为资本就是给钱,让你发展,什么叫对赌协议,什么叫做叫估值,不懂。资本进来了之后,要控制你什么东西,哪些地方有自主权,意见跟资方的意见相左时,你的投票权在哪里?这些也不懂。”

在此之后,六七家资方都找过他。他一一谢绝。

“医生集团实际上是一个技术密集型行业,需要大量高层次人才,并不是钱能堆出来的。”

陈淑君思考过,麻醉科医生集团和别的医生集团的差异:

一线临床医生,需要打造个人品牌,拿自己的名气来吸引C端的客户。比如,下肢静脉曲张,很多人是冲着张强去的。但麻醉科不一样,“我们做的是B端业务,服务于医疗机构。我要打造团队,要医疗机构来认可这个团队,而并不是认可我个人。”

正因为如此,陈淑君的定位非常明确,“相对于公立医院而言,民营医院更缺麻醉科医生。就医疗技术而言,公立医院绝对占主导。但从服务质量来讲的话,绝对是民营要高于公立。”

比如说口腔舒适化,一个小孩看牙,让他配合,不哭不闹,就需要这种技术。“公立医院肯定是有心无力,他做不了”,陈淑君认为。但这个需求量是非常大,在美国、日本等国看牙的话,70%的人是采用舒适化治疗。但国内百分之零点几都不到,大部分人看牙就是往医院一躺,钻就钻,磨就磨,不舒服就忍着。“大人可以忍,小孩可以吗?心脏病犯了,血压高的做不了,他的牙齿需不需要看?谁去帮他解决?这就是差异化的一个点”。

关于之后的发展道路,陈淑君想把精力放在高端医疗、麻醉治疗学这一块,医美市场相对成熟,继续保持。国家鼓励民营医疗发展、倡导舒适化医疗,同时麻醉医生紧缺,这三个因素,在陈淑君看来,就是机遇所在。

2020年的新冠疫情,给夙呈的现金流带来很大压力,却也意外带来新的机会。

“3月份之前,手术量基本上是0的状态,我们账上的钱能支撑三个月”,陈淑君说。好在疫情很快过去,复工之后,业务量比去年同期翻了一倍。因为一些民营医院发现,与其去养医生,不如跟医生集团合作。“有一家民营医院,之前认为一定要自己养医生。因为疫情(要控制成本),现在不养了,所有业务都跟我们对接。”

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